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金牌銷售員的銷售話術

2011-10-23  戀人幸運樹
理解和關心——慰貼人心
     假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女,一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。
     “您可真夠忙的!有您這樣的人持家,家人一定十分幸福!”
     “您在為孩子忙吧?”有了這樣的媽媽,您的孩子一定有出息!“
      每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖,即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當的關懷的
話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他會覺得你能夠體諒別人,從而愿意與你
進一步交談。
金牌銷售員的銷售話術
語言握手——拉近距離
      抓住別人的興趣愛好,通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等,在心理學上叫“語言握手”。
     “聽您的口音,您好象和我是同鄉,您是東北人嗎?”
     “您也是足球迷呀!真是到處有知己!”
      抓住別人的興趣,一方面打開了局面,找到共同話題;另一方面,通過這樣的交談可以進一步探察  
對方,為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化,是球迷就侃侃近期的賽事,然后再步
步深入。
  
金牌銷售員的銷售話術
別吝嗇——羨慕和贊美
      每個人都有自己引以為傲的事物,每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己,希望別人羨慕自己。
      如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗,主人因此十分自豪,而你卻依舊介紹著你
的產品,對他家的狗卻沒有表示友好,主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客
好感的機會。
     多說一句話不會太累,如果你當時略似親昵的拍拍小狗,說一句“多漂亮”,你成功的機會也許就
多了一分。
  
金牌銷售員的銷售話術
隨機的生活話題攻略
     以生活為中心的話題就屬于這一類,而且談話內容雙方熟悉,有東西可談。
     有一次,一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后,她先表明了一下來意,然后和女主
人聊起了氣候。
    “最近天氣真干燥??!”
    “是??!正好,我們這種皮膚霜可以抗干燥,滋潤皮膚,能令皮膚白皙,圓潤如玉。最適合您這樣的
家庭主婦了?!?
    “哦,這樣的,那可以讓我看看嗎?”
  
金牌銷售員的銷售話術
聰明的提問勝于逼問
     優秀的銷售員之所以優秀,乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題,然后引導顧客做出正
確的購買決定所至。
策略性提問
1、借由提出問題,可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。
2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。
3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。
4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。
金牌銷售員的銷售話術
例如:
徐明:朗達,謝謝你給我機會介紹我們的產品。
朗達:歡迎你來。
徐明:我們先談談你的生意,好嗎?你那天在電話里說,你想買堅固且價格合理的家具,不過,我不清楚
你想要的是哪些款式,你的銷售對象是哪些人?能否多談談你的構想?
朗達:這里住著許多老人,我媽媽就住在那里,組合家具對她而言太花俏,而且也買不起那種高級家具,
她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾,我做了一些調查,決定開店,顧客就鎖定在這群人。
金牌銷售員的銷售話術
徐明:我明白了,你認為家具結實,是高齡客戶最重要的考慮因素,是吧!
朗達:對,我的客戶生長的年代有別,他們希望用品常年如新,我明白這種價廉物美的需求有點強人所難
,但是我想,一定有廠商生產這類家具。
徐明:那當然。我想再問你一個問題,你所謂的價錢不高是多少?你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發?
朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨,不過我也不會采購一堆椅子,我認為只要
    東西能夠長時間使用,他們能接受的價格應該在450——500左右。
  
徐明:太好了,朗達,康福一定幫得上忙,我花幾分鐘跟你談兩件事,第一,康福系列一定能符合你的客
戶的需要,價格絕對沒有問題;第二,我倒想多談談我們的永久防
    污處理,此方法能讓沙發不沾污垢,你看如何?
金牌銷售員的銷售話術
用反問回答顧客的提問
    當你和顧客談商品時,當然不只你會問,顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問,這些問題可以幫你進一步了解他的需求,除非你完全明白客戶發問的動機,否則不要直接回答。例如:
    客戶:這些衣服還有其他顏色嗎,還是只有你粉紅色?
    銷售員:顏色齊全對你重要嗎?
    客戶:所有這種類型的汽車都有電動窗嗎?
    銷售員:你想買電動窗的汽車嗎?
    假如你大費唇舌,細數衣服有多少種顏色,或是大談電動門窗有多好,但是頭腦知道她下面要說是什
么嗎?沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談,而客戶又無意多談,反而會讓你陷入進退兩難的窘困。
  
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實話實說也需要技巧
    生為銷售員,總會有客戶提你無法提供的另一種服務,如果對方確實想要那種服務,而你沒有,這時,你應該說老實話,然而實話實說也是有技巧的。
    客戶:這些衣服還有其他顏色嗎?還是你只有桃色和粉色。
    銷售員:顏色齊全對你很重要嗎?
    客戶:我希望多幾種顏色,讓我的顧客多一點挑選。
    銷售員:我了解,不過我們工廠只供應桃色和粉色,是因為我們做過市場調查,發現這兩種顏色最受
年輕人的歡迎,我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客,而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。
金牌銷售員的銷售話術
挖掘客戶需求的五個步驟
例如:客戶的花圃有蟲子
1、調查(給您帶來了什么問題)
2、同情(太糟糕了)進而偵察——你用過什么辦法沒有?
3、暗示(他有沒有擴展的趨勢)
4、更多的同情(天呢,聽起來真可怕)
5、解答(我了解你的感受,我不一定幫得上忙,不過,有一個特效產品,只是價格不便宜------)
記?。合劾?,始終要銷售利益
金牌銷售員的銷售話術
發揮提問功效的15要訣
要決一:問前鋪墊開場
    為了讓雙方都能自由自在地回答,在探求顧客需求的前提下,你可以將顧客得利益放在首位,把關鍵
的、難以啟齒的問題提出來。
   “王經理,我知道我們曾經一起合作得很愉快,但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量 
。我很希望知道原因,這樣我才知道做那些改進?!?
  
金牌銷售員的銷售話術
要決二:交換式鋪墊
    先提供資訊,好讓你從顧客那方換得資訊。
   例如:
    你可以說:“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么?”
    這種回答式的方法讓你比較容易開口,也可增強顧客回答的意愿;另一方面,交換式鋪墊還可以展現
你對顧客處境的關心和敏感度。
金牌銷售員的銷售話術
要決三:建立親和力的提問
    一般來說,只要不是過多的提到對方的名字,人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對      
方的名字,那么,整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想,如果你訪問的人從來未提及你的名字,那么,  
你會有什么樣的感覺?其實,在訪問中,稱呼對方名字的好處,就是能夠吸引對方的注意力,并且有助于
雙方建立良好的人際關系。
    不過,最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜,而不要去直呼某人名字的風險。這樣
稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了,顧客也會要求銷售員直呼其名。
  
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要決四:抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心,但這還需要良好的傾聽技巧輔助,因為,人們經
?;掛暈侵辣舜說囊饉?,但事實上他們只是互相誤解。
    如果:客戶說:“坦白說,我對于XXX(你的競爭對手)印象深刻?”只是銷售員就應該把問題探究 下去:他的哪一點讓您印象深刻?”如果客戶說:“我對XXX有一點猶豫?!畢墼本陀Ω梅次剩骸澳憔?
竟為什么猶豫?”
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要決五:安靜等待片刻
    一旦你已經提出問題,就要保持安靜,讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五
秒或更久,因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時,就急著做結論。很多銷售員提出很好
地問題,但都只是禮貌性地問一問而已,而不是安靜地等待答復?;蛘哂邢墼被崽峁┒嘀盅≡竦卮鳶??!?
因為他們對于發問覺得不安。總之,提問后請等一下,好讓客戶回答。
金牌銷售員的銷售話術
要決六:把問題的發言權還給顧客
    銷售員在提出一個問題后,要給顧客思考問題的時間,讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然,
有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法,以了解顧客的感想,也是恰當,甚至是必要的,特別是  
當這個問題很重要,而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如:
   “就你的觀點來看,你認為這個答案也許是------”
    如果你的顧客告訴你他有個疑惑,千萬不要自行猜測,不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中
人的心事,否則不要自行臆測問題是什么。
  
金牌銷售員的銷售話術
要決七:一次問一個問題
   如果銷售員一個接一個的提出問題,不僅會打斷顧客正常思路,而且會使顧客感到有壓力而忘了前面
的問題。
   一次問多個問題是很常見的錯誤,因為沒有人可以寄清楚每一件事情,有時候顧客會選擇他想要回答
的問題,而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機,是當你不確定要采取哪一個方向,但又不想
漏失任何一個時候。
  
金牌銷售員的銷售話術
要決八:保證顧客的“絕對隱私“
    許多公司都將自己公司的財務狀況、產品設計、公司組織看成公司的核心機密或者說是神圣不可侵犯
的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后,顧客表示無可奉告,銷售員應該自己找臺階下,
并且向顧客解釋提問的原因。
    需要指出的是,銷售員在提問時,既要避免顧客的傷心事,同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式
,間接的提出問題。
  
金牌銷售員的銷售話術
要決九:避免審問式的提問
    當你發問時,請不要像警察一樣地審問顧客,不要問一連串的問題,在每個問題間加上你對顧客所言
的回饋,聆聽客戶說了些什么,并且在你跳到下一個問題前,對他們的反應做些評論。如果客戶說:我對
這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜,你應該回答:很高興聽您這么說。您的員工很幫忙,提供------ 
所以我們才得以完成一份如此完整的報告。
     在銷售的過程中,不應該讓顧客有被打擊之感,或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語
調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題,他說:為什么你在乎這個?沒有其他人在乎呀!從此
之后,他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了

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